长租公寓运营商如米公寓模式分析 rumi.cn

消费者时常会比较困惑，为什么很多好的品牌商不搞活动？即便是在逢年过节的电商们都在疯狂促销的大环境下，自己喜欢的那家店为啥从来不降价？并且在租房市场也是同样的情况，租客发现那些高品质的整租公寓从来不促销，不讲价，不搞活动，本次通过对成都高品质整租公寓如米公寓的运营模式分析，我们来解答这个问题。

首先需要大家明确；一切的商业行为都是和利益相关，所以分析这个问题就需要从企业本身的经营方式上分析，我们来看一下整租公寓行业到底是怎么样的。

近些年来在全国的各大一二三线城市出现了很多长租公寓运营商，它们和传统的租房模式相比有更科学合理的运作模式，一定程度上他们为租客带来了更多样化的选择和居住体验。众所周知在市场中一个成熟的产品会出现不同等级的划分，这个划分来自于企业的经营模式和市场定位，我们今天所分析的对象如米公寓则是在长租公寓行业提供高品质整租公寓的运营商，通过对他们的模式分析我们可以发现在众多的行业中，那些高端品牌的生产经营模式。也能发现他们为什么不降价，不促销，很少搞活动的原因。

品牌的高端定位通常采用的模式无非几种；首先针对的用户必然是高格调，高收入，并且对产品要求严苛，且对价格不敏感的用户。那么企业所提供的产品则是高标准生产的，且价格较高，满足高端客户需求，不过市场总量也较少的。商品具体的成本表现则是；一个是高成本+低利润产品可以理解为高端市场的高性价比产品，这也是如米公寓当前采用的运营模式。

二是低成本+高品牌溢价的产品。两种模式通俗解释为；有的高端产品的成本其实很高，但是利润比较多，不过综合价格较高。有的产品是成本较低但是品牌溢价较高，通俗的说法就是“花钱买个牌子”，但是此类做法需要满足一个要求既是品牌溢价是用户享受的到的，比方说，衣服，裤子，鞋子等。但是房租装修中的水管转接头就不适合做高品牌溢价，因为消费者根本享受不到他们的品牌溢价，而只能享受得到他的实用品质。

经过以上分析相信大家已经基本了解高端产品的价格模式，所以租房和类似水管转接头一样也在普遍情况下是只能提供高品质的产品，换言之就是极少有客户会每月多花几千块钱为了品牌公寓的名字买单，而是希望花更多的钱享受实实在在的东西。

企业一切的商业活动都是有目的；为了方便读者理解，这里可以简单的分类为实现盈利目的和宣传目的。盈利目的则是企业希望在一定时间内获得更多的租房成交，在租房市场行业可以看到的是：免中介费，免服务费，租金减免，价格减低，赠送，打折促销等等。那活动还有一种目的既是：赔本赚吆喝，也就是企业真正做到亏本促销实现成交以增加自己的用户基数，并达到宣传目的。但是这种产品多少有些特征，可能的一种是该产品是个消耗品。也就是消费者购买后很快会使用完，并且还会再次、持续购买。所以搞活动的原理是商家这一次便宜的卖给你了，让你使用了，当你觉得产品的确好的时候将会触发下次购买行为。此时的用户也不愿意花时间的精力去选择其他产品了，因为对该企业的产品认识很到位，因为使用过的嘛。

不过这里有一句约定俗成的真理：越是经常搞活动的商品，或者说经常搞促销的产品，他们的成本更低。说白了就是企业不会做亏本的买卖，既然促销降价、打五折什么的产品都在卖，那就意味着即使产品打五折，企业依然有钱赚，这是不是表示该产品的成本不到价格的一半呢？

通过对如米公寓的运营模式和产品特征，我们可以看出这家品牌公寓的不搞活动东的原因极有可能存在两个原因，一是如米公寓的产品利润较低，而是企业在发展战略上没有快速扩张的计划。这和目前国内很多做行业高端市场的企业的运作模式高度一致。

通过对如米公寓的价格调查我们可以发现，在同一地段，假设低端公寓的月租金在每月1000元左右的时候，如米公寓的月租金则在2000到3000之间。但是如米公寓单品的利润较低的原因则是成本太高，换言之则是，别其他公寓运营商出租一间月租金的1000元的利润200元左右，如米公寓出租一间租金3000元的公寓利润也是200元左右。是不是听着无法接收，但事实却是如此。

在同一个城市，对于模式大相径庭的长租公寓而言，产品成本高的原因只有一个；则是租房装修改造的成本高。因为同一个城市人工成本是差不多的。做低端市场的长租公寓拿到房源之后做的事小规模的改动；重新喷漆，深度清洁，添置普通家具即可完成，所也很难出现装修及风格标准一致的房源，因为他们的装修是就地取材，成本可能是数千元到数万元之间。不过通过调查发现如米公寓的房源全部采用一样的系列装修风格，这表明该房源是高度定制化的装修，也就意味着会有更多的工艺和材料使用，甚至家具家电。实际例子，普通公寓的书桌是铝合金+合成板材，在某电商平台的售价在100元左右，而且批量订购的成本更低。但是如米公寓的书桌采用的全实木材料，而且是可追踪的品牌厂家。更何况做高端市场不会出现规模优势，也就是基数很小。

以上种种情况导致利润低就是的如米公寓无法大张旗鼓的搞活动，或者做降价促销、打折优惠，因为打折力度太小了无法吸引消费者，打折力度太大又是明显赔本的买卖。而且定位高端整租市场的如米公寓在用户群上并没有人数优势。假设市场上有1000个需要普通公寓的租客，普通的廉价公寓可以花大力气搞活动让利200个客户，然后快速的去做另外的800个客户的生意。甚至可以0元租房，成本低，提供几个0元租房也是损失极小的，但一次带来的传播效果会较大。

但是在高端公寓整租市场，市场上总共只有200个高端的客户，所以类似于如米公寓这样的企业搞活动力度太大或者太少都是毫无意义的。高端公寓在产品高成本的运营模式下是不适合做促销活动的。一定规模的中型企业在没有外部资金支援的情况下，甚至不会有大型的营销活动，他们只能低调发展，依靠现有资源和稳定的市场口碑，以及人力资源稳健的发展。但是假如有一天有新的品牌公寓入场，并且财大气粗疯狂烧钱，那么类似于

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